5月28日是娇兰佳人的司庆日。每年的这一天，娇兰佳人董事长蔡汝青都会给娇兰佳人同仁和业界人士写一封信，总结过往，展望未来，这封信通常被视为娇兰佳人未来发展的风向标。

毫无例外，在今年的5月28日，即娇兰佳人11周年司庆日，娇兰佳人蔡汝青写了一封名为《团结起来到明天》的行业公开信。

“团结起来到明天”是国际歌中的一句歌词，铿锵有力，雄心万丈。

在信的开头，蔡汝青直接表明了写这封信的目的，“是为了告诉大家目前的形势，为了推动那些潜在的加盟商，更快地加盟娇兰佳人。”

为什么要尽快加盟娇兰佳人？蔡汝青的逻辑是，“我们快速地发展到一万个店，就能为改变创造条件，就会相对。至少，我们可以比别人死得晚一点。”

背靠大树好乘凉，单打独斗的岁月已一去不返。

加盟对娇兰佳人而言也有着特殊的意义，不单能够保全娇兰佳人自身，更重要的是，能为娇兰佳人的十年万店梦想提供强大助力，真正实现娇兰佳人大平台的战略意图。

那么，从2015年正式开放的娇兰佳人加盟大业，究竟胜算几何？

能不能赚钱？

如果你是一个加盟商，手握重金，意向加盟娇兰佳人，你最关心的是什么？

我想，无外乎两点，加盟娇兰佳人究竟能不能赚钱？从什么时候开始我可以赚钱？

很显然，开娇兰佳人店，大部分是能够赚钱的。不然的话，娇兰佳人开了11年的直营店，如果不能赚钱，它根本就活不到现在。

从娇兰佳人开放加盟的路径来看，与其他开店一开始就开放加盟的连锁品牌不同，娇兰佳人坚持直营先行，而且一开，就开了10年。

也就是说，在开放加盟之前，娇兰佳人是拿自己做试验，当炮灰。蔡汝青在娇兰佳人九周年时曾写道，“娇兰佳人的江山是靠自营打下来的，这也是值得我们骄傲的一点。娇兰佳人的崛起，没有拿加盟商当炮灰，当垫背。今天的局面，是我们几千号员工历时九年的努力和数亿元的投资换来的。”

大有“我不入地狱，谁入地狱”的气概，诚然不易。

开了10年的直营店之后，才决定开放加盟，显然，娇兰佳人的盈利模式已经经受住了市场的考验。

在2015年正式大规模开放加盟之前，娇兰佳人曾在广东部分区域重启试行加盟。这些地区属于娇兰佳人的优势区域，选择在优势区域再一次试水，是为2015年大规模开放加盟积累经验。

“加盟商的投资回报比初步达到了加盟商的要求，全国平均起来，加盟商三年可以收回投资，并且效益空间很大。”

2013年之后的小规模试水虽然还有很多不成熟的地方，但加盟商相对不错的投资回报增加了蔡汝青大规模开启加盟的信心。

据蔡汝青透露，娇兰佳人所期望的加盟店投资回报期在三年以内。也就是说，加盟娇兰佳人三年时间是可以收回成本。

当然，这里需要说明的是，“三年”是娇兰佳人加盟店的平均投资回报期。如果你的门店位置地段够好，人流量够大，加上经营管理得当，在一年半，甚至一年时间里就收回成本，这也不是没有可能。而事实上，这样的例子，在娇兰佳人加盟商中比比皆是。

还有一点我们需要知道的是，品牌连锁店之所以要开展加盟，其出发点也是为了赚钱。因为加盟可以输出品牌，输出货品、输出管理、输出物流等等，这些环节当中存在着的盈利空间。

娇兰佳人此后不仅要靠直营赚钱，而且还要靠加盟赚钱，直营是一盘生意，加盟也是一盘生意，是一盘要拿来吃饭的生意。

但为了保证加盟商的利益，蔡汝青曾在娇兰佳人内刊《平凡》中指出，娇兰佳人“先要让加盟店赚钱后，才会考虑公司利益”。娇兰佳人对加盟店的重视及大力推动加盟的决心由此可见一斑。

怎么赚钱？

加盟赚钱的模式解决之后，很多加盟商心中可能还有这样的疑惑，那就是，赚钱难不难呢？最怕的是，我一加盟，便没人管了，后援无继，任我自生自灭。

有这一想法也无可厚非。因为很多行业连锁的加盟，有的仅仅是连锁品牌的输出，有的即便是输出了产品、人员，统一了门店形象，但具体到经营管理上，加盟店所享受到的待遇，与直营店还是有天壤之别。

在这点上，与常规意义上的加盟不同，2015年，娇兰佳人从开放加盟开始，便没有把加盟当成买卖式的合作关系，而是偏向于“类直营”。

所谓“类直营”，顾名思义，就是像开直营店一样开加盟店。

换言之，娇兰佳人直营店目前所拥有的，加盟店同样能拥有，包括零售中的五大要素，品牌、渠道、人、货、场，娇兰佳人可以输出品牌、人、货、场，但渠道资源，即店铺资源需要加盟商提供，这并非难事。

这是娇兰佳人对待加盟商的态度。蔡汝青曾说，“直营店和加盟店都是娇兰佳人的店，我们不会厚此薄彼。如果一定要区别对待，我们准备对加盟店好一点。”

娇兰佳人给予加盟店足够的重视，让加盟商对娇兰佳人产生足够的信任。但光有信任显然不够，娇兰佳人真正能让加盟商死心塌地地跟着走，还在于它能让加盟商有足够的赚钱理由和信心。

这的信心来源于消费者。

对零售商而言，想要赢得消费者的心，核心便在于货品。看一个门店的竞争力，关键是要看门店的那盘货品是否有竞争力。

娇兰佳人对此心知肚明。“娇兰佳人要做的，是一个长久的生意，加盟要做好，首先得有一盘在全国能流动的货品，而且要有独特性和竞争力，要能支持赢利。”

娇兰佳人修炼的功力主要放在了“货品”上。

近些年来，娇兰佳人一直在不断推进自有品牌战略、大单品战略、采购并购战略等，引入大量国内外新品，整合更多国内外品牌资源、研发技术资源，不遗余力地完善娇兰佳人的产品矩阵，目的就在于打造一盘有竞争力的、足够吸引消费者的货品。

不仅如此，娇兰佳人的开放战略和平台战略所吸纳和整合的资源，加盟商都能共享。

2015年下半年，娇兰佳人提出了5大开放政策，主要面向本土大众品牌、成品供应商、创业人才、资本、下游开放娇兰佳人的大门。

娇兰佳人要建平台公司的战略构想呼之欲出。蔡汝青曾这样描述，要把娇兰佳人变成一个平台，变成一个生态链，让更多的资本、渠道、人才、技术等生产要素进入到娇兰佳人事业的各个环节，开展各种合资合作，推动娇兰佳人快速成长。这些战略，对加盟商而言，无疑都是极大的利好。

在《团结起来到明天》那封信中，蔡汝青做了一件自己看起来都觉得“有点不大合适”的事，那就是，亲自跳出来拉人加盟。他还是按捺不住内心的“冲动”，想把娇兰佳人“推销”出去。在信中，他还透露，“经过几个月的调整，娇兰佳人的加盟开始提速，四、五月份两个月开店128家，其中加盟107家。”

娇兰佳人的加盟时代已经到来。